LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA

Paul Watzlawick dijo: “Es imposible no comunicarse”. Supongamos que estamos en una fiesta y hay una persona que está sola, de pie en un rincón. Lo que posiblemente quiera expresarnos, aún sin ella saberlo, es que está triste, se encuentra mal o cualquier otra circunstancia.

La importancia de la comunicación es fundamental en la venta, ¿Te imaginas un vendedor que le pregunta al cliente, en qué puedo ayudarle? Con una postura de brazos caídos, voz poco ilusionante y su mirada perdida en la nada. Pocos resultados puede tener ese comercial a la hora de vender, más bien quita la ilusión de comprar algo.

Según un estudio del Doctor Albert Mehrabian, sin entrar en profundidades, llegó a esta conclusión sobre los tres tipos de canales de comunicación de los que disponemos: la palabra representa el 7% de la comunicación, el canal paraverbal (la voz: el tono, el timbre, pausas, el volumen, el ritmo…) el 38%, y el lenguaje corporal el 55% (expresiones de la cara, gestos, mirada, movimiento de brazos, piernas, manos, vestimenta…).

El autor siempre ha dejado claro que esta fórmula del 7%/38%/55%, es aplicable exclusivamente a una conversación de tipo emocional, como puede ser la venta.

 

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La comunicación es una habilidad que, para mí, va íntimamente relacionada con la inteligencia emocional, con el liderazgo y con el arte de vender; si no transmitimos ilusión a la hora de comunicar nuestras ideas, nuestros proyectos, nuestros productos, nuestra empresa, careceremos de unas habilidades imprescindibles en nuestra vida.

¿Por qué unas personas triunfan en la vida y consiguen lo que se proponen y otras no? Sencillamente por la forma en que transmiten esas ideas, esos pensamientos e ilusiones a través de los diferentes canales de comunicación.

Cuando nos encontramos con un amigo por la calle, que hace tiempo que no vemos, y le decimos: ¡Hombre! ¿Qué es de tu vida, cómo te va? Y su respuesta es: Hooombre, biennn, con su cabeza cabizbaja, su mirada hacia el suelo, su cuerpo sin expresividad, … ¿A quién realmente creemos, a sus palabras o a su expresión corporal y a su voz? La respuesta es sencilla, ¿verdad?

Seamos exigentes con nuestras formas de comunicar, recordemos que una persona es lo que es, en función de sus acciones y en función de lo que comunica. Lo ideal es que exista coherencia entre lo que se dice y lo que se hace. Para ello te incito a que practiques , verás como se nota la mejoría.

¿Te ha gustado este artículo? Si quieres saber más sobre el proceso de comunicación, te puede interesar los cursos sobre ventas, Neuroventas, comunicación que realizamos a través de nuestra Escuela Comercial y Ventas. También si te ha gustado este post te pido que pongas tu comentario, esto me ayuda a seguir escribiendo.

Javier Cabanillas

DIRECTOR 10CAJAS