LA NECESIDAD DE ILUSIONAR AL CLIENTE EN LA VENTA

Lo que todos deberíamos saber antes del Black Friday

¿Sabías que cuando compramos algo lo hacemos de forma inconsciente el 85% de las veces? Muchas personas no se creerán estos porcentajes, pero estudios realizados en relación a la cuestión de por qué compramos demuestran que hasta un 95% de las acciones a la compra se toman de forma subconsciente o inconsciente y solamente del 5 al 15% las hacemos de forma racional.

¿En cuántos armarios de nuestras casas nos encontramos pantalones, camisas o bolsos aún con las etiquetas puestas? Yo diría que en la mayoría. Este es el síntoma de que compramos por ilusión, por emocionalidad, también por necesidad, pero en menos ocasiones de las que pensamos.

Hay vendedores que creen que describiendo las características del producto es suficiente para venderlo; sí es necesario, pero no lo es todo. Si nosotros no ilusionamos al cliente, a éste le faltará “algo importante”, que es la emocionalidad.

¿No te ha pasado, en más de una ocasión, el salir de casa predispuesto a comprar algo y al encontrarte a un vendedor que ni “fu ni fá” te has vuelto a casa sin ello? Ocurre cuando el vendedor no emociona. Somos estados de ánimo.

Desde que se sabe que esto funciona así las empresas han ahorrado miles de millones de euros en publicidad, el marketing pasó de enumerar características del producto a hacerte vivir la sensación de que disfrutas del beneficio de ese producto, de hacerte vivir esas sensaciones, modo de vida que refleja el anuncio que estás viendo, escuchando y sintiendo.

Se acerca el Black Friday, una oportunidad para realizar compras a un precio inferior del normal. Estupendo, qué maravillosa ocasión, necesitaba tal cosa y salimos de compra. Es posible que compremos de todo menos lo que en un primer lugar estaba en nuestra mente. ¿Qué nos ha ocurrido? Nos hemos ilusionado con cosas que no necesitamos, pero que nos han motivado, ilusionado y emocionado.

Si queremos ahorrar, consejos que siempre dicen la asociación de consumidores, hagamos una lista de lo que verdaderamente “necesitamos”, y vayamos a por ello, dejando de lado el resto. Es fácil decirlo, pero siempre vamos a mirar hacia los lados y habrá algún objeto o bien un vendedor que nos enseñará algo y con su emocionalidad nos hará sentir, ver o escuchar algo que nos emocione, y ahí estará nuestro cerebro límbico que le dirá al cerebro reptiliano ¡COMPRA!

La venta es pura emoción, también la vida es pura emoción y cuando compramos algo que nos ha encantado, emocionado, le tenemos que aplicar la lógica porque sino pareceremos ante el resto de las personas seres caprichosos, tontos e irracionales; tendremos que justificar esa compra de forma racional para no dar mala impresión, aspecto que nos engaña a la hora de interpretar la venta como pura emoción.

Terminar este post diciendo ¡vamos a darnos un capricho caramba!, llega nuestro día favorito para hacer las compras esperadas, día puesto de moda por las grandes superficies y que nos llaman a salir. Si tu papel es el de vendedor, ¡MUCHA SUERTE AMIG@!

¿Te ha gustado este artículo? Si quieres saber más sobre el proceso de emocionar al cliente, te puede interesar los cursos sobre ventas, Neuroventas, comunicación que realizamos a través de nuestra Escuela Comercial y Ventas. También si te ha gustado este post te pido que pongas tu comentario, esto me ayuda a seguir escribiendo.

Javier Cabanillas

DIRECTOR 10CAJAS